Durante muito tempo, o relacionamento entre empresas e produtores rurais foi essencialmente técnico e transacional.
O ponto de partida era quase sempre o mesmo: a performance do produto, sua eficiência no campo e o retorno econômico imediato. A lógica era simples: a empresa entregava um insumo ou serviço, o produtor pagava por ele, e a relação se sustentava nesse ciclo.
Nos últimos anos, porém, esse modelo começou a mudar de forma consistente. Com o avanço dos sistemas de CRM e o uso mais estruturado de dados, as empresas passaram a conhecer melhor seus clientes, segmentar perfis, entender comportamentos de compra e criar interações além da venda. Ainda assim, esse estágio mostrou-se insuficiente diante da complexidade crescente do agro moderno.
Novo relacionamento com o produtor rural é baseado em soluções
Hoje, o setor vive uma terceira etapa, mais madura: a transição para um relacionamento baseado em soluções. Nesse modelo, as empresas deixam de olhar apenas para o próprio portfólio e passam a buscar formas de viabilizar soluções reais para os desafios do produtor, mesmo quando essas soluções extrapolam seu core business.
É nesse contexto que a fidelização assume um papel estratégico. No agro contemporâneo, fidelizar não significa apenas reter clientes, mas gerar valor compartilhado, criar conexões de longo prazo e fortalecer toda a cadeia produtiva.
Programas de fidelidade no agro ampliam o valor da relação comercial
Programas de pontos e modelos de coalizão surgem como ferramentas relevantes nesse novo cenário. Ao adquirir produtos, o produtor acumula pontos que podem ser trocados por serviços e soluções que atendem necessidades concretas do dia a dia, como gestão, governança, sucessão familiar, inovação ou soluções financeiras.
Esse formato altera a percepção de valor. O ponto deixa de representar apenas um desconto futuro e passa a funcionar como um viabilizador de transformação. Em muitos casos, o acesso a serviços especializados gera resultados que não seriam alcançados apenas com benefícios financeiros diretos.
Fidelização estratégica resolve problemas reais do produtor
Esse movimento revela o que pode ser chamado de relacionamento em nível ideológico. O primeiro estágio é transacional, baseado apenas em preço. O segundo é relacional, focado em proximidade e reconhecimento. O terceiro ocorre quando a empresa compreende, de fato, o que preocupa o produtor e consegue ajudá-lo a resolver esse problema.
Notícias Relacionadas
É nesse terceiro nível que a fidelização se torna relevante. O foco deixa de ser a venda pontual e passa a ser a perenidade do negócio rural, o fortalecimento da gestão e a continuidade do patrimônio construído ao longo de gerações.
Modelos de coalizão fortalecem o ecossistema do agronegócio
Os modelos de coalizão potencializam ainda mais esse processo. Quando diferentes empresas atuam em um mesmo ecossistema, oferecendo um portfólio amplo de produtos e serviços, cria-se uma dinâmica em que todos os agentes se beneficiam.
A indústria amplia retenção, participação na carteira do cliente e diversidade de produtos vendidos. O produtor extrai mais valor do mesmo custo que já teria com insumos. Prestadores de serviço acessam um mercado qualificado. E a plataforma que conecta esses agentes cumpre o papel de orquestrar valor.
Valor compartilhado gera impacto mensurável nos negócios
Do ponto de vista empresarial, os resultados são mensuráveis. Indicadores como aumento do customer share, redução do churn e ampliação do mix de produtos vendidos ao mesmo cliente são centrais para quem patrocina programas de fidelidade.
Para o produtor, o sucesso se traduz na melhoria concreta da operação. Já a saúde do programa pode ser medida pelo engajamento, entrada de novos participantes e baixa expiração de pontos, um sinal claro de que o valor percebido é real.
Dados e inovação moldam o futuro da fidelização no agro
O uso inteligente de dados é o próximo passo dessa evolução. Informações sobre consumo, resgates e contratações permitem criar soluções mais personalizadas e até novos serviços, como modelos de crédito mais aderentes à realidade do produtor rural.
Quanto mais robusta a base de dados, maior a capacidade de gerar inovação, eficiência e crescimento sustentável para todo o ecossistema. Nesse cenário, a fidelização deixa de ser uma ação tática e se consolida como estratégia de negócios e inteligência de mercado.
Ivan Moreno, CEO da Orbia, é formado em Processamento de Dados pela Universidade Mackenzie e tem MBA em Marketing pela ESPM. Com ampla experiência no agronegócio e passagem por multinacionais do setor, lidera a estratégia e operação da Orbia. Em 2024, foi eleito uma das 100 personalidades mais influentes do agronegócio brasileiro na categoria Tecnologia, Pesquisa e Inovação pelo Grupo Mídia.
