Quando o assunto é “virar um shot” em momentos de lazer e confraternização, é sinal de que as coisas estão ficando boas. O que costuma vir acompanhado de algumas “caras feias”, porém, devido ao gosto forte das bebidas alcoólicas, mudou de tom com o Don Luiz: feito de doce de leite, a bebida traz doçura e cremosidade aos brindes.
A combinação agradou tanto aos paladares que, em pouco tempo, a produção na cozinha da casa de um amigo não deu conta de atender à demanda. Hoje, a marca que surgiu em Salvador é fabricada em São Paulo e atende 21 estados e 4 mil pontos de venda.
Ao BP Money, Lucas Rocha, CEO da Don Luiz, contou a história da marca, desde o surgimento da ideia, passando pelo processo de industrialização e crescimento aos planos a curto e longo prazo para o negócio. O empresário também esclarece o porquê de a bebida não ser um licor.
Confira na íntegra a entrevista:
Por que doce de leite? Foi uma estratégia de mercado ou gosto pessoal?
Luiz (fundador) gostava de doce de leite e sugeriu que um amigo da família, que produzia bebidas artesanais, produzisse uma bebida de doce de leite. Depois que fomos entender o porquê do sucesso. Doce de leite é uma paixão nacional, as pessoas consomem de diferentes formas. O Brasil está, inclusive, na discussão dos países sobre quem criou. É devido a esse consumo intenso e de diferentes formas que você prova o Don Luiz e parece algo que você já conhece.
Quando você percebeu que a marca tinha crescido e se transformado no fenômeno que é hoje? O que foi feito para adptar a produção à demanda?
Em 2019 começamos a crescer em uma velocidade acima do que havíamos planejado e fomos alertados de que não daria pra continuar avançando daquela forma e permanecer artesanal. Em 2020, começamos a fase industrial, em São Paulo. Lançamos o produto industrializado no segundo semestre do ano.
Qual foi o principal desafio em migrar para um processo industrial?
Não quisemos abrir mão da receita, da qualidade do produto e da identidade dele. Era uma premissa não alterar a receita do Don Luiz, então, tivemos uma carga de custo muito alta no início, porque demoramos para descobrir como faríamos isso. O produto tem a mesma receita desde o início, o que muda é o processo.
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Como está, hoje, o faturamento da empresa por região? Quando as vendas ficam mais fortes em cada lugar?
O estado de São Paulo é o mais relevante, corresponde a 50% do faturamento e é o que está mais estruturado em termos de cidades importantes do interior. Os outros 30% estão nas quatro praças: Bahia, Rio de Janeiro, Paraná e Santa Catarina.
Na Bahia, o nosso pico de vendas é agora em maio/junho, muito explicado por conta dos festejos juninos. Em outros estados também há um aumento de demanda no meio do ano, mas devido às férias escolares, calendário de festas e viagens, principalmente no sul e sudeste. No geral, o principal momento de consumo é novembro/dezembro, com as confraternizações de fim de ano.
Aproveitando que você citou os festejos de São João no Nordeste, pode esclarecer, afinal, por que o Don Luiz não é um licor? E o que vocês fazem para desmistificar essa ideia?
Na nomeclatura técnica, bebidas com 13% de álcool, como o Don Luiz, não são classificadas como licor, que tem teor alcoólico a partir de 15%. O nosso produto é um coquetel alcoólico.
O número de pessoas que já entende a nossa comunicaçao 100% é gigante, mas ainda há quem não entenda. A cada vez nós convertemos novos promotores da ideia de que Don Luiz não é um licor, essas pessoas compartilham a informação. Isso gera assunto, é a magia Don Luiz. Tem muito a ver com a nossa campanha “Don Luiz é Don Luiz”. Ao invés de tentar explicar o porquê não é um licor, apesar de ter motivações claras, resume: Don Luiz é Don Luiz.
Como tem andado o crescimento da Don Luiz ao longo dos anos e quais são as metas?
A gente cresce a uma média anual de 70%, desde a fundação. Ano passado fizemos 30 mil caixas de nove litros – um dado que a indústria de destilados uso para mensurar volumes. Neste primeiro trimestre, estamos crescendo em uma média de 110%.
Para esse ano, planejamentos fazer 50 mil caixas, que é um número bem relavante para a indústria de bebidas. Além disso, antes de pensar em expandir para outros países, a gente almeja brigar pela liderança nacional da categoria. Isso dá muito a cara da nossa estratégia, de marcas monoproduto, que construíram história durante muito tempo.
