O grupo Brognoli, atuante no setor imobiliário catarinense, saltou de 170 para 570 imobiliárias clientes em sua corretora no último ano. Mesmo com mais que o dobro do tamanho que tinha no início de 2024, a empresa aumentou em apenas 30% sua necessidade de infraestrutura e pessoal. Para o CEO da companhia, Eduardo Barbosa, a principal responsável por esse feito é a IA (inteligência artificial).
A Imobseguros, insurtech da empresa, utiliza um algoritmo que entende as preferências de usuários e faz ofertas personalizadas para os clientes de cada uma das imobiliárias conectadas.
Com quase 70 anos de existência, a Brognoli percebeu que precisava investir pesadamente em tecnologia e modernização quando o Quinto Andar começou a ganhar destaque no mercado.
Hoje, a empresa investe em 13 startups do ramo imobiliário e implementou IA tanto para facilitar processos internos quanto para personalizar ofertas. O custo não foi baixo, mas trouxe grandes resultados e otimismo para a companhia, que espera dobrar seu faturamento em 2025, de R$ 13 milhões para R$ 26 milhões.
Entenda esse processo na entrevista:
Pode contar um pouco sobre a trajetória da Brognoli?
A Brognoli vai fazer 70 anos em 2025. Ela era uma empresa de locação, depois acabou trazendo vendas e, a partir da minha entrada em 2016, a gente também começou a ampliar esse portfólio com corretora de seguros e investimentos em empresas de tecnologia.
A gente começou a investir muito em startups porque estávamos em um momento de entrada do Quinto Andar, que é uma grande empresa de tecnologia do mercado imobiliário. A gente precisava fazer uma transformação digital numa imobiliária que tinha 60 anos, então não era uma coisa fácil. O custo também não era baixo.
E vimos na aproximação com startups uma oportunidade de trazer empreendedores, que são por natureza pessoas engajadas, que gostam efetivamente de desenvolver, de inovar. Fizemos essa aproximação aproveitando a nossa localização em Florianópolis (SC), cidade que tem um perfil mais tecnológico. A gente brinca que é a nossa ‘Ilha do Silício’.
A gente se aproximou desses centros tecnológicos, começou a conectar startups e foi fazendo transformação da Brognoli ao longo desses últimos anos. Hoje, a Brognoli tem uma insurtech, que é a Imobseguros, que faz toda a parte de corretagem para o mercado imobiliário. Mais de 570 imobiliárias estão hoje conectadas efetivamente na Imobseguros.
E ela tem a parte de vendas, com seis unidades em Florianópolis. Estamos com 120 corretores na cidade. E usamos nas plataformas, tanto de ciclos quanto de vendas, uma boa camada de IA, para a gente poder trazer uma conversa cada vez mais personalizada com o nosso cliente.
Quais foram os avanços da companhia em 2024?
A gente avançou na parte de insurtech. Abrimos o ano de 2024 com 170 imobiliárias e fechamos o ano com 570 imobiliárias conectadas na Imobseguros. Isto aconteceu exatamente por uma proposta mais tecnológica. A gente pegou aquela corretora que é mais tradicional e trouxe uma boa camada de tecnologia, transformando ela em uma insurtech.
Então, hoje, a Imobseguros consegue entregar um valor para as imobiliárias muito grande. Em toda a parte de automação, não só de contratação, mas também de sinistro, entre outras coisas. Normalmente, você tem uma pessoa dedicada a fazer isso, mas a Imobseguros absorve tudo isso com tecnologia. Então a temos uma equipe enxuta para fazer todo esse trabalho e prover para as imobiliárias. Temos 21 funcionários para atender 570 imobiliárias.
E tem muita coisa ainda para avançar. Estamos estruturando, dentro da proposta de entrega de valor, um lakehouse (tipo de arquitetura de dados com função de analisar, gerenciar e estruturar informações) para cada imobiliária, para que possamos fazer um algoritmo federado (sistema utilizado para aprendizagem de um modelo com base em dados sensíveis de clientes mantendo a privacidade) que lê esses dados e faz recomendações de seguros direcionadas para cada cliente, a partir do entendimento da necessidade dele.
Por que a gente faz um lakehouse e usa um algoritmo federado? Porque eu não posso trazer esses dados para mim, que sou uma corretora, uma vez que a permissão do cliente para utilizar os dados foi dada à imobiliária. As informações são dela. Só que eu aplico um algoritmo que atende várias imobiliárias.
Conforme a gente tem um algoritmo que performa melhor, eu busco os gradientes deste algoritmo e atualizo o algoritmo geral, que é o global. E todas as imobiliárias passam a ter um nível de performance equivalente. Eu estou sempre subindo a régua dos algoritmos, entregando cada vez mais valor. Esse é um negócio que estamos implementando. Já está rodando em algumas imobiliárias e está sendo super bem aceito.
E quais são os planos para 2025?
Para a Imobseguros, a gente está com o tema de casa de chegar a 920 imobiliárias e implementar efetivamente o lakehouse em até 30% dessa base, para conseguir ampliar a receita dessas imobiliárias e também ampliar a nossa receita. A nossa ideia é dobrar o faturamento a partir dessa entrega de valor que a gente vai estar fazendo com esse algoritmo.
Hoje, a Imobseguros está faturando R$ 13 milhões e a nossa ideia é fechar o ano com entre R$ 26 milhões e R$ 28 milhões.
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A companhia também tem planos de crescer nacionalmente. Como vocês pretendem fazer isso?
O que acontece é que a gente sabe que esse crescimento é sempre muito tortuoso se a gente for para o one-on-one, né? Então, para crescer neste ano nessa velocidade que a gente está querendo ter, a gente acabou de fechar uma parceria com uma rede de histórias, que é uma empresa de tecnologia para o mercado imobiliário que faz a história inicial e final no processo de locação.
Essa empresa está localizada em 170 municípios de todas as regiões do Brasil e tem mais de 4 mil imobiliárias conectadas. A gente vai usar essa rede de histórias como um canal para a Imobseguros, para que a nossa insurtech chegue nessas imobiliárias e assuma esse trabalho de lakehouse e corretagem.
Pode falar um pouco mais sobre o papel da IA nos processos da Imobseguros?
A gente usa o aprendizado federado. Pensa o seguinte: hoje, para conseguir trabalhar a hiperpersonalização, eu tenho que ter um nível de dados de um cliente bastante amplo. Esses dados estão distribuídos nas imobiliárias, mas elas não são organizadas a ponto de ter um lakehouse, onde ela coloca todos esses dados.
Então, a gente usa uma startup que faz esse lakehouse para as imobiliárias. Dentro dele, há um algoritmo trabalhando no entendimento dos dados para que ele possa ofertar produtos securitários para os clientes e ir buscando ampliar a performance nessa recomendação e, consequentemente, a receita.
E o algoritmo está atrelado a esses dados. Então, não tem nenhum tipo de problema com a LGPD. Eu não puxo esses dados para dentro da minha corretora.
Só que esse algoritmo está conectado a um algoritmo global. Esse algoritmo global acompanha cada um dos algoritmos locais, entende qual está performando melhor, busca os gradientes, ou seja, os coeficientes de performance de cada um dos algoritmos, e se atualiza, atualizando, assim, todos os demais.
Para quê? Para que eu consiga replicar o mesmo crescimento de performance em todos os algoritmos que estão conectados nos lakehouses de cada imobiliário. E aí eu vou tendo evolução de performance em todas as imobiliárias. A gente está desde novembro de 2024 rodando isso.
E como está sendo a adaptação dos funcionários da Brognoli a esses novos processos e à IA?
Quando a gente começou esse movimento, montamos uma equipe de transformação. São cinco pessoas que estão centralizadas nessa equipe, que vão desde pessoas que trabalham com a parte de processos, IA, machine learning, deep learning, pessoas de UX e, principalmente, uma psicóloga.
A gente tem uma psicóloga dentro dessa equipe que fica acompanhando todos os colaboradores para entender como essa transformação está chegando neles. Ela acompanha isso diariamente e vai fazendo todos os ajustes da cultura e todos os anseios, tudo que nasce com a equipe, porque é uma transformação, efetivamente.
Com base nesse acompanhamento, vamos fazendo movimentações para que a gente consiga fazer essa transformação da maneira mais suave possível com as pessoas.
Nesse processo, quais são as principais preocupações que surgem entre os funcionários?
As pessoas têm um entendimento de que a IA vai tomar o emprego e o que a gente está provando no dia a dia é que não é isso. A IA está conseguindo disponibilizar cada vez mais tempo para as pessoas trabalharem de forma mais estratégica, utilizando mais da capacidade de decisão delas.
E, mais que isso, a gente está crescendo e não estamos precisando que essa pessoa fique 5, 6 horas a mais dentro da empresa para dar conta. Isso tem sido muito positivo.
E quais têm sido os principais resultados desse processo de inovação?
Com esse crescimento, a gente saiu de 170 para 570 imobiliárias atendidas. Necessariamente, a gente precisaria no mínimo dobrar a nossa capacidade, o nosso número de pessoas e colaboradores, mas não foi isso. Na verdade, a gente dobrou de tamanho e cresceu 30% em infraestrutura e necessidade de pessoas. E tudo isso por causa de aplicação de automação e de IA, entre outras coisas.
A Brognoli também tem investido em startups. Como está o andamento desse projeto?
A gente fez um mapeamento de toda a jornada do mercado imobiliário, desde o momento de aquisição do terreno até a venda ou locação desse imóvel, para entender a jornada que contempla o mercado imobiliário. E a partir disso, a gente começou a buscar startups que conseguissem entregar valor em cada uma dessas etapas.
Então, a gente tem startups que, por exemplo, fazem a parte de short-stay, até startups como a Locate, que usa inteligência artificial para fazer o desenvolvimento imobiliário.
A gente tem um portfólio hoje de 13 startups que vão de uma ponta a outra dentro da jornada do mercado imobiliário. No ano passado, a gente investiu em três novas startups de inteligência artificial e agora, provavelmente no mês de março ou abril, a gente vai fazer mais um processo de aceleração de startups de inteligência artificial para o mercado imobiliário.
