O Itaú Unibanco está finalizando os ajustes em sua estratégia de “B2B”, voltada a parcerias para oferta de produtos e serviços de investimentos por meio de canais externos. O movimento busca, em certa medida, seguir os caminhos já trilhados por XP, BTG Pactual e Safra Invest.
O projeto está nas mãos de Carlos Constantini, que comanda a divisão de gestão de riqueza (“wealth management”) do banco, e de Renato Cunha, o ex-PQ que assumiu um ano atrás a diretoria de produtos e soluções de investimentos, que abrange a plataforma de produtos próprios e de terceiros e o aplicativo Íon, o ponto de conexão do grupo financeiro com a pessoa física investidora.
Uma fonte próxima às movimentações do banco informou que a instituição formou um time com profissionais oriundos da concorrência e vem mantendo diálogos frequentes com escritórios de investimentos que já possuem vínculo com as principais plataformas.
O objetivo é mapear o mercado e avaliar as perspectivas para os negócios desses parceiros. O banco prefere não se pronunciar.
Um observador do mercado de distribuição de investimentos não espera, contudo, uma guerra aberta pelos escritórios nos moldes do que se viu entre XP e BTG Pactual, à época em que o banco ingressou no mercado de B2B para acessar o público de alta renda e combinar a assessoria com a plataforma digital.
Modelo de wealth service e fee-based
A expectativa é que o Itaú movimente suas peças via plataforma de “wealth service”, em que assessorias e consultorias de valores mobiliários podem se plugar à infraestrutura do banco ou usar a sua inteligência de alocação.
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Trata-se de um modelo em que os parceiros adotam a taxa fixa (“fee based”), com o serviço de aconselhamento sendo pago diretamente pelo cliente. Em alguns casos, novos negócios podem já ser estruturados com essa forma de conexão.
Desde a atualização da resolução 179 da CVM (Comissão de Valores Mobiliários), que estabelece regras de transparência sobre custos na oferta de investimentos, Constantini tem se posicionado publicamente como um defensor desse formato.
O Itaú Unibanco deu indícios nesse sentido entre o final de 2024 e início de 2025, durante negociações envolvendo a venda do Julius Baer no Brasil, ao contratar mais de uma dezena de profissionais seniores da operação local do grupo suíço, antes da aquisição pelo BTG Pactual, em janeiro.
O projeto visa criar um “private banking do futuro”, com uma equipe estruturada de consultores de valores mobiliários, acelerando etapas consideradas importantes, segundo fonte com conhecimento do assunto.
Atendimento a multifamily offices
A divisão de wealth vê demanda para que escritórios de gestão de fortunas, os multifamily offices (MFO), contratem o “cérebro de investimentos do banco” a um valor definido e não se preocupem com eventuais conflitos na prestação de serviços de forma mais ampla.
No período mais quente de disputa pelos escritórios de assessorias entre BTG e XP, durante a pandemia de covid-19 e com juros ultrabaixos, adiantamento de receitas e pagamento de “luvas” para atrair profissionais e escritórios mais consolidados fizeram parte daquelas acordos. Cumulou na migração de nomes com EQI, Lifetime e Acqua da XP para o BTG.
