Tudo é uma questão de perspectiva. Longe de mim carregar nas tintas da autoajuda, mas o cenário que a Monday.com (MNDY) desenha no mercado exige essa relativização para entender o ambiente para as empresas de SaaS (software como serviço). No momento em que as grandes companhias desse setor figuram como as maiores quedas da Nasdaq, a startup israelense se agarrou a uma visão: sustentar seu crescimento elevando as apostas nos países emergentes, como o Brasil.
Não que o plano já reflita nas ações da companhia. Os papéis da Monday.com acumulam queda de cerca 65% desde o início do ano. É um retrato agora comum entre as empresas de tecnologia, que passam por grandes reajustes desde que o Fed (banco central norte-americano) começou a elevar as taxas de juros, apertando as condições para os investimentos de risco nos EUA.
“Estamos atentos às nossas margens e à eficiência da operação, mas essa melhora deve acontecer de forma gradual e num ritmo que faça sentido para a nossa posição no mercado”, contou Dror Spindel, diretor da operação para Américas, em entrevista ao BP Money.
Então não é que a empresa ignore a porção do copo meio vazio, explicou Spindel, mas ainda consegue enxergar potencial nos novos mercados, como o da América Latina, onde “só começamos a arranhar a superfície”, avaliou o executivo. Esta visão transpareceu em parte na apresentação de resultados do primeiro trimestre deste ano.
Eliran Glazer, CFO da Monday.com, reiterou o foco da gestão na melhoria das margens operacionais (de 40% no último trimestre, em linha com o apurado no mesmo período de 2021) e na eficiência dentro da companhia. “Projetamos uma evolução nas margens operacionais ainda neste ano e ao longo do ano fiscal 2023”, afirmou o executivo na teleconferência com analistas.
Spindel explica que a oportunidade para evoluir os índices da operação está ligada ao momento em que as empresas buscam excedentes, isto é, caçam as frentes da operação em que poderiam encolher – o que muitas vezes implica demissões. Com uma plataforma que propõe facilitar a gestão do trabalho, para a Monday.com, isso significa maior abertura para suas soluções.
“Nossa prioridade é usar essa janela para abordar organizações que estão buscando se tornar mais eficientes em um cenário altamente competitivo e desafiador”, afirmou o diretor da companhia.
A ideia é ganhar clientes em países onde a presença da empresa ainda é tímida, avançando sobre o segmento de grandes corporações (frente em que a Monday.com vem ganhando espaço desde o último ano) e em novas verticais do mercado.
“Nesta lógica, não estamos antecipando um recuo massivo para o nosso mercado”, ponderou Spindel. “Mantivemos os investimentos e continuamos apostando no crescimento do negócio.”
De fato, mesmo com a retomada das atividades presenciais, a Monday.com teve um crescimento acima da expectativa do mercado. A receita entre janeiro e março deste ano alcançou US$ 108 milhões, 84% de avanço na base anual. Para 2022, a projeção de faturamento está na faixa de US$ 488 milhões a US$ 492 milhões, conforme informado pela companhia, o que representa um salto de 58% a 60%.
Analistas também ressaltam como destaque positivo a taxa de retenção líquida de dólar (ou NDR), que mede a volatilidade na base de clientes, acima de 125%. Indício de que a empresa estaria ganhando mercado e/ou aumentando a receita por cliente. O que pesa no caixa, que fechou o primeiro trimestre com prejuízo de US$ 67,5 milhões, são os custos operacionais.
A empresa elevou os investimentos em vendas e marketing, que chegaram a US$ 108,6 milhões no primeiro trimestre. A aposta de aumentar a exposição da marca globalmente incluiu um gasto de US$ 11 milhões com propaganda no Super Bowl, o intervalo comercial mais caro da TV dos EUA.
Só que, com o aumento da pressão dos investidores, as grandes cifras de gastos devem ficar para trás. “Como antecipamos despesas para impulsionar nosso crescimento, prevemos que a margem de investimentos com vendas e marketing sobre a receita caia em 80% até o final do ano”, apontou a companhia em relatório.
Esta visão reforça a lógica de que há hoje uma trilha mais vantajosa para seu crescimento nos mercados emergentes, onde os custos de operação são menores por conta do câmbio e da menor concorrência no setor.
Para crescer nos novos mercados, Monday.com acelera investimentos em marketing
Para expandir nos mercados emergentes, onde é relativamente menos conhecida, a Monday.com sabe que precisa mostrar presença. Na terça-feira (24), a companhia reuniu mais de 200 pessoas na capital paulista para discutir o impacto de soluções para gestão de projetos em grandes empresas – entre elas a Suzano, citada em uma das palestras, e a Raia Drogasil.
O evento, primeiro da marca no País, ilustra o aumento das apostas nos novos mercados. A agenda foi consolidada graças ao incremento no orçamento para publicidade, o que viabilizou a primeira campanha em espaços públicos no Brasil, lançada em 9 de maio.
Entre os presentes no encontro, gestores de projetos e representantes de empresas de diversos setores, como Gol, Vivara, Grupo Pão de Açúcar e Hypera. Nem todos clientes, mas a maioria interessada em ouvir o que a Monday.com poderia oferecer como vantagem para as suas respectivas áreas. No caso da Gol, que já adota a plataforma para a gestão do fluxo de trabalho, há interesse em expandir a solução para a operação nos EUA.
Dos profissionais ouvidos pelo BP Money, havia uma preocupação comum com os níveis de cobranças por resultados. Para os profissionais de empresas que usam soluções concorrentes e estiveram no evento da Monday.com, a maior pressão por corte de custos e eficiência exige atenção ao que outras companhias vêm fazendo. E as respostas podem vir de qualquer lado, por isso precisam ficar atentos às discussões e novidades no setor.
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Como sétimo maior mercado da operação global e motor de expansão da empresa na América Latina, o Brasil é um dos principais alvos no radar da Monday.com. Dada a piora significativa das condições para crescimento nas economias desenvolvidas – especialmente nos EUA e na Inglaterra, maiores e nos quais a startup tem tradição -, a trilha nos emergentes ganhou mais relevância neste ano.
Essa nova rota do negócio, além de sustentar a expansão em um período de alta volatilidade, provou-se uma boa saída para melhorar as margens operacionais.
Nas operações mais novas, as taxas de crescimento são significativamente maiores na comparação com a média global, segundo Spindel. A empresa tem 5,5 mil clientes atualmente na América Latina, menos de 4% do seu portfólio, e justamente por isso a região é uma das grandes apostas para sustentar a expansão neste momento.
Aposta da Monday.com no Brasil se baseia na aproximação com grandes empresas
Pouco mais de um ano atrás, a startup consolidou sua operação nacional. A Monday Brasil, hoje liderada pelo executivo Brunno Santos, ainda é uma divisão pequena, com apenas dez funcionários ante os 1,2 mil que a empresa tem no mundo. Ainda assim, conquistou grandes clientes: Riachuelo, Magazine Luiza, iFood, Nubank, BTG, Ebanx e por aí vai. O avanço para o universo de grandes cifras foi tão relevante que a organização considera dobrar – ou mesmo triplicar – a equipe brasileira.
O diretor da operação da Monday.com para Américas conta que parte do time está focada apenas na adaptação do produto para o mercado local, o que envolve não apenas a tradução da plataforma para o português, mas também o desenvolvimento de soluções específicas para as demandas daqui.
“Consolidamos um sistema com opções de meios de pagamentos pensados para a região e na moeda local. Não fazemos isso em qualquer mercado”, disse.
O cenário de trabalho remoto provocado pela pandemia da covid-19 foi um condutor estratégico para esse avanço no País porque derrubou as barreiras culturais para adoção das plataformas. O modelo low-code/no-code desses softwares é como um sistema aberto, que permite aos desenvolvedores agregar componentes de aplicativo. Na prática, as empresas podem mobilizar sua equipe técnica para construir soluções personalizadas dentro de uma estrutura que já vem pronta.
“Quando chegamos ao Brasil, vimos que grande parte das companhias tinha um modelo hierarquizado”, relatou Ophir Penso, vice-presidente global de parcerias, que acompanhou o lançamento da solução no País. O executivo relata que a evolução da empresa por aqui envolveu uma transformação na cultura corporativa no mercado.
Ophir associa a mudança de percepção de alguns valores dentro das empresas ao uso da plataforma. Para ele, ao basear a gestão em um sistema em que todos têm acesso a dados, as organizações se obrigam a ser mais transparentes.
“Nós trabalhamos com nossos clientes para que eles captem a lógica da plataforma, o que passa por empoderar seus funcionários para terem mais autonomia sobre suas entregas e resultados”, apontou o executivo.
PMEs ainda são a base da expansão no mercado
As pequenas e médias empresas, foco da Monday.com nos primeiros anos da operação, iniciada em 2014, ainda são a base do crescimento da plataforma no mercado global. Conforme a companhia evolui no plano de negócio, no entanto, esse segmento de clientes perde relevância no faturamento.
A adoção da plataforma entre as grandes organizações ganhou impulso nos últimos dois anos, especialmente desde o último trimestre do ano passado.
Entre janeiro e março deste ano, o índice de penetração da Monday.com entre as empresas listadas na Fortune 500 saltou 12 pontos percentuais na base anual. Hoje, metade das 500 maiores corporações nos EUA são clientes da plataforma.
“Estamos avançando fortemente entre as grandes companhias, que começaram a implementar nossa solução em maior escala”, contou o vice-presidente global de parcerias.
Mais de 70% de todos os clientes da startup não têm um modelo de negócios baseado em tecnologia, isso quer dizer que dependem mais de soluções de fora para digitalizar sua estrutura. São companhias que passaram a enxergar sistemas operacionais como o da Monday.com como soluções amigáveis, porque permitem adoção rápida entre seus funcionários, independentemente do grau de domínio técnico das tecnologias.
Esta visão sustenta a migração massiva do mercado para o SaaS. Ophir relata que a empresa vê isso como uma alavanca para crescer em verticais estratégicas, que aqui no Brasil tem entre os destaques os setores de construção e de bancos e instituições financeiras.
Apesar da aproximação dos grandes clientes, a Monday.com garante manter o foco nos dois segmentos, porque não deseja – e nem pode – perder em nenhuma frente. “Temos um planejamento que nos permitirá escalar o negócio sem preterir o ritmo de crescimento nas PMEs”, afirmou o executivo responsável por parcerias. Se bem-sucedida, a startup israelense daria uma virada de jogo crucial para a sua operação hoje e, principalmente, nos próximos anos.
