A nova regulação da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) para assessorias de investimentos (Resoluções CVM 178 e 179 que substituiu a Resolução CVM 16), foi um divisor de águas para modernizar esse tipo de distribuição, segundo o sócio responsável pelo relacionamento com clientes da XP (XPBR31), Bruno Ballista, disse ao Valor Econômico.
“Essa é uma atividade que a XP construiu de forma isolada e que estimula o empreendedorismo com uma casca mais leve, rentável e pouco intensiva em capital […] Vai mais do que triplicar de tamanho nos próximos anos por causa do ‘downsizing’ [redução de custos] nos bancos”, afirmou.
A plataforma detém a maior rede de assessores de investimentos independentes. Em 2022, eram 12,6 mil profissionais, dos 17,8 mil em atividade no País, de acordo com a Ancord (Associação Nacional das Corretoras de Valores). No total, são 22,6 mil assessores credenciados.
BTG como concorrente da XP?
Segundo Ballista comentou ao Valor, ele não enxerga o BTG Pactual (BPAC11) como um concorrente, apesar de ser um dos principais desafiantes pelo canal de assessorias independentes.
“Esse é um negócio de suportar o assessor na jornada de longo prazo, com tecnologia e marketing. O dinheiro de curto prazo agita o mercado, mas o assessor precisa de um parceiro dedicado e comprometido. É natural que um novo participante entre queimando margem, mas a gente não acredita em desníveis, acredita em investimentos que sejam sustentáveis no longo prazo, eles também compreenderam isso”, acrescentou, referindo-se a uma disputa aparentemente mais amainada ao longo de 2022, após movimentações intensas entre 2020 e 2021.
Antes da nova regulação que, dentre suas mudanças possibilitou que assessores de investimento atuem sem relação de exclusividade, o BTG usou como estratégia propor parcerias para criar corretoras “light” com os escritórios mais consolidados. Dessa forma, o banco atraiu nomes como EQI, Lifetime e Acqua Vero, além de ter trazido um time do private bank da XP para criar a Arton Advisors.
A XP, por sua vez, fez acordos semelhantes para reter os escritórios mais consolidados da sua rede, casos de Faros, Monte Bravo, Messem e Blue3 e também selou sociedade com uma equipe saída do Credit Suisse, liderada por Marco Abrahão, para fundar a WHG, num modelo híbrido de gestão de fortunas, asset e DTVM. De um lado ou de outro as cifras sob assessoria são bilionárias.
Onde ficaram os bancos tradicionais?
Já no mundo dos bancos de varejo, o veículo conta que eles replicaram a concentração que têm na atividade de crédito, com maior fatia de mercado, mas gradualmente vêm perdendo participação. Ao fim de 2022, os cinco maiores tinham 63% dos ativos sob custódia ou gestão, abaixo dos 69% em 2021, e com um notável declínio em comparação aos 80% de 2018, aponta um mapeamento do setor feito pelo UBS Evidence Lab, do UBS BB, com 500 entrevistados.
O maior perdedor de lá para cá foi o Bradesco, com 6,5 pontos percentuais, seguido pelo Itaú Unibanco (-4,4 pontos), enquanto a maior vencedora foi a XP, com um aumento de 7,4 pontos percentuais.
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Ballista lembra que há cerca de 30 mil poupadores com mais de R$ 1 milhão na caderneta sendo remunerados a 60% do CDI. A perda recente de tração na captação dos escritórios é algo cíclico, acrescenta, mas ele vê como natural o comportamento mais reticente do investidor para fazer mudanças.
“Se antes, com os juros a 2%, o cliente vinha até o escritório, agora é o assessor que tem quer ir no banco buscá-lo. Mas essa fase passa e o ritmo volta a se acelerar. O [investimento] financeiro nas operações serve para que consigam atravessar essa arrebentação”, disse.
O executivo afirma que boa parte dos escritórios da XP já tem escala e maturidade e consegue passar por esse cenário de compressão de margens. “Esses caras têm capacidade de desenvolver negócios com mais velocidade que a média da indústria.”
Críticas e inspirações
Às críticas de que a cultura da companhia é muito comercial, como deu a entender em mensagens recentes enviadas à rede pelo fundador da XP, Guilherme Benchimol, Ballista diz que, no fim do dia, a XP é mesmo uma plataforma multiprodutos e de serviços e que o diferencial do parceiro não deve ser o produto, mas o que ele agrega de valor no dia a dia com o cliente. “Como todo business de serviço, é reputacional, depende da credibilidade do relacionamento na ponta.”
A liderança alcançada pela americana Charles Schwab no mercado de assessoria independente segue como inspiração para a XP, afirma Ballista. O esforço tem sido na ampliação da oferta de produtos e serviços para além dos investimentos, para que a XP seja a instituição financeira principal do cliente. Seguros, cartões, plataforma internacional e criptoativos são alguns exemplos
A XP não descarta a hipótese de adquirir fatias dos escritórios que mantêm a estrutura típica de assessoria de investimento, diz Ballista, já que nova regulação permite que as assessorias acessem novos bolsos, o que antes era possível só se criassem uma corretora ou DTVM. “Isso faz com que os escritórios tenham a sua capacidade de crescimento acelerada, nós temos apetite para investir nos principais parceiros.”
Tal possibilidade foi trazida pela reforma da legislação do setor, que derrubou a restrição de que essas sociedades tivessem apenas assessores certificados. Agora, o sinal ficou verde para a entrada de investidor estratégico ou simplesmente o capitalista. Dentro do BTG, esse caminho também é considerado.
O banco não deu entrevista, mas em recente apresentação para analistas e investidores, o CEO da instituição, Roberto Sallouti, comentou que com a entrada no canal digital e no varejo, a partir de 2018, o BTG Pactual conseguiu diversificar suas fontes de receitas e trazer uma maior resiliência para o negócio. O perfil de alta renda trouxe, inclusive, ganhos para outras áreas da instituição, ao obter, por exemplo, mandatos de banco de investimentos que não conseguiria executar se não tivesse a distribuição.
“No ano passado, o banco começou a capturar a alavancagem operacional da plataforma. Começou até em 2021, mas acelerou em 2022, e a gente espera que esse movimento continue nos próximos três, quatro anos”, disse Sallouti na ocasião. “O banco aumentou a capacidade operacional, os investimentos em tecnologia, que têm uma escala tal que pode continuar crescendo os negócios sem grande incremento no ‘backoficce’ [a infraestrutura].”
